技術(shù)與商務(wù)，是不同的學(xué)科，不同的領(lǐng)域，錦州網(wǎng)站建設(shè)需要的知識(shí)與技能有很大的不同。IT行業(yè)，有不少工程師，尤其是軟件工程師，在從事軟件開發(fā)、技術(shù)經(jīng)理的時(shí)期，能夠自如應(yīng)對(duì)，一旦開始自主創(chuàng)業(yè)，才發(fā)現(xiàn)當(dāng)老板不是自己想像那么容易。多少人不能適應(yīng)商務(wù)的特點(diǎn)，業(yè)務(wù)發(fā)展失敗，殺羽而歸重操舊業(yè)。
　　案例中的小李遇到的問題，是很多軟件開發(fā)出身的工程師們?cè)趶氖律虅?wù)活動(dòng)時(shí)遇到的尷尬。作為開發(fā)人員，主要是關(guān)注如何運(yùn)用技術(shù)，開發(fā)出滿足客戶需求的產(chǎn)品。而作為一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理或老板，在接單的時(shí)候需要考慮的就不只是“一個(gè)好的技術(shù)框架”的問題。
　　對(duì)于商務(wù)代表遇到的問題，在重新去跟客戶進(jìn)行商談前，應(yīng)該首先對(duì)客戶進(jìn)行仔細(xì)的分析。
想清楚這個(gè)客戶的價(jià)值與定位。
　　商務(wù)談判時(shí)對(duì)客戶采取的策略，取決于這個(gè)客戶對(duì)業(yè)務(wù)的作用與重要程度。錦州網(wǎng)站建設(shè)作為創(chuàng)業(yè)的第一個(gè)項(xiàng)目，客戶的重要性不言而喻。第一個(gè)項(xiàng)目，對(duì)一個(gè)剛起步的事業(yè)，積累經(jīng)驗(yàn)、獲得成功案例比取得利潤(rùn)更重要。
　　另外，從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來分析，這個(gè)行業(yè)是不是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，是不是新興產(chǎn)業(yè)，錦州網(wǎng)站建設(shè)軟件應(yīng)用系統(tǒng)在這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景如何?小李是否能借助這個(gè)客戶的成功案例，對(duì)這一行業(yè)的特點(diǎn)與業(yè)務(wù)深入了解，并創(chuàng)造和引導(dǎo)其它的項(xiàng)目機(jī)會(huì)。
　　分析清楚這些問題后，再看看客戶的規(guī)模、在行業(yè)的影響力、業(yè)務(wù)狀況、財(cái)務(wù)狀況、資信情況等等。判斷它是不是一個(gè)有價(jià)值的客戶，想好客戶的定位。
　　搞清楚關(guān)鍵決策人是誰(shuí)，特點(diǎn)是什么，到底要什么?
　　商務(wù)談判，一定要搞清楚談判的對(duì)手是誰(shuí)，談判的關(guān)鍵決策人是誰(shuí)，錦州網(wǎng)站建設(shè)有什么特點(diǎn)，他代表的客戶的真實(shí)需求是什么。從案例來分析，小李為客戶需求下了不少的功夫，但是為什么整理出來的需求客戶都覺得不滿意?是否搞清楚了關(guān)鍵決策人要什么?參與需求調(diào)研的客戶提出的需求，能不能代表關(guān)鍵決策人的需求?
　　在商務(wù)談判過程中對(duì)軟件的需求分析，項(xiàng)目經(jīng)理一定要注意對(duì)各層次需求的識(shí)別和把握。搞清楚哪些需求是關(guān)鍵決策人的需求，哪些需求是一般用戶的需求，哪些是必需的，哪些是非必需的，各層次需求之間有沒有矛盾，能不能找到平衡點(diǎn)等等。比如，在此案例中，客戶成員提的各種需求，如果不加以識(shí)別，全部開發(fā)實(shí)現(xiàn)的成本可能較高，可能不符合關(guān)鍵決策人的成本控制需求。這有可能是關(guān)鍵決策人不滿意的原因。
　　因此，再次商談前，商務(wù)代表一定要分析關(guān)鍵決策人，搞清楚他的利益重點(diǎn)、權(quán)限范圍，對(duì)項(xiàng)目的總體期望和定位，以及項(xiàng)目預(yù)算、時(shí)間要求、交付物的要求等。
　　設(shè)定自己的底線和目標(biāo)。
　　分析清楚客戶的同時(shí)，還要分析清楚自己。自己做這件事情的成本是多少，需要投入多少的資源、時(shí)間和精力。如果有外包的工作，還要評(píng)估好外包的工作量、成本。在知已又知彼的情況下，確定合同的價(jià)格談判區(qū)間，確定向客戶的報(bào)價(jià)，并做好對(duì)報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)說明，包括工作量清單等。
　　同時(shí)要清楚，底線和目標(biāo)不僅僅是價(jià)格，還要考慮除了價(jià)格以外的其他因素。例如：合同分幾期付款、每期付款的比例和條件、客戶付款的程序和習(xí)慣;工作范圍的邊界是否清晰，要預(yù)留多大的彈性;交付物包括哪些內(nèi)容，對(duì)工作量的影響如何?客戶對(duì)外包有沒有限定條件，對(duì)成本有沒有較大的影響;以及對(duì)軟硬件采購(gòu)是否有特殊的要求等。對(duì)非價(jià)格因素準(zhǔn)備得越細(xì)，在談判中越能夠與報(bào)價(jià)互相配合，爭(zhēng)取自己的利益。有時(shí)候，在價(jià)格作出妥協(xié)的同時(shí)，爭(zhēng)取一些非價(jià)格因素的利益，可以加強(qiáng)綜合的項(xiàng)目收益。
　　通過以上幾個(gè)方面的分析，在“知已知彼”的前提下，把商務(wù)談判的總體策略確定下來。
　　接下來，適當(dāng)運(yùn)用談判的技巧。
　　談判技巧是很重要的，不過這不是一朝一夕的功夫，需要在長(zhǎng)期的商務(wù)實(shí)踐中一點(diǎn)點(diǎn)積累?？梢韵葟囊恍┗军c(diǎn)做起，比如：
　　1)搞清楚競(jìng)爭(zhēng)者，明確自己的優(yōu)勢(shì)：充分展現(xiàn)你為客戶提供的核心價(jià)值是什么，例如在軟件技術(shù)框架的先進(jìn)性方面，在功能與非功能需求的符合度方面，在性能方面，以及在軟件售后服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)等。
　　2)把握商討的氛圍：不卑不亢，切忌一味迎合。很多的軟件開發(fā)項(xiàng)目，為了贏得客戶訂單，對(duì)客戶需求一一應(yīng)承，什么都能做，簽單后無法控制需求和工作量，于是又百般推諉。這樣常常造成項(xiàng)目難以收款，開發(fā)成本也很難控制。
　　3)把握讓步的時(shí)機(jī)和幅度
　　在充分陳述報(bào)價(jià)理由的基礎(chǔ)的同時(shí)，也要準(zhǔn)備好讓步與適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)方案。并在商談過程中把握好讓步的時(shí)機(jī)和幅度。
　　如果讓步過早，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你報(bào)價(jià)水份太大，反而有可能得寸進(jìn)尺，步步進(jìn)逼。如果讓步時(shí)間過晚，又往往會(huì)讓對(duì)方覺得你的合作性和誠(chéng)意欠佳?？梢詫⒆尣降膬?nèi)容細(xì)化分成幾部分，在談判中把握時(shí)機(jī)，分次進(jìn)行。例如在每個(gè)功能點(diǎn)的單價(jià)上、在每人月的服務(wù)價(jià)格上、在功能點(diǎn)的總體工作量上、在不可預(yù)測(cè)的工作范圍上、或者在付款條件上等等進(jìn)行細(xì)分。
　　另外，最后讓步的幅度問題也很重要。如果讓步的幅度太大，對(duì)方反而不相信這是最后的讓步;如果讓步的幅度太小，對(duì)方認(rèn)為微不足道，難以滿足。所以事前要做足功課，在報(bào)價(jià)與底線之間留出合理的讓步幅度。滿足客戶在商務(wù)談判中取得成效的心理需求。
　　小結(jié)
　　與客戶談判，對(duì)于軟件開發(fā)項(xiàng)目經(jīng)理是綜合素質(zhì)與能力的考驗(yàn)。商務(wù)合同、需求變更、執(zhí)行的推動(dòng)、驗(yàn)收、付款等等，整個(gè)項(xiàng)目過程，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上都需要項(xiàng)目經(jīng)理與客戶協(xié)商、交涉，對(duì)問題找到解決辦法、對(duì)事件取得一致的意見、對(duì)利益達(dá)成妥協(xié)或者平衡。與客戶的談判不僅需要清楚自身的底線和訴求，還要洞察客戶的利益，同時(shí)掌握一些談判溝通的技巧。這些對(duì)新任項(xiàng)目經(jīng)理，尤其是由技術(shù)出身的項(xiàng)目經(jīng)理，往往極具挑戰(zhàn)。