最近，社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)話題被重新拉回大家視線。
有同學(xué)問(wèn)我，對(duì)這個(gè)話題是怎么看的。
在16年，我曾寫過(guò)一篇文章，介紹了“蟲媽鄰里團(tuán)”的商業(yè)模式，今天把這篇文章重新發(fā)送給你，希望能給你帶去一些啟發(fā)。
本文首發(fā)于2016年5月，《商業(yè)評(píng)論》期刊
中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品有2萬(wàn)億元的市場(chǎng)，這意味著生鮮電商的市場(chǎng)潛力高達(dá)數(shù)千億元。
2014年以來(lái)，中國(guó)涌現(xiàn)出4,000多家生鮮電商。
根據(jù)《企鵝智酷：2015年中國(guó)生鮮電商研究報(bào)告》，43.8%的生鮮電商用戶光顧過(guò)天貓。
京東、天天果園、1號(hào)店和順豐優(yōu)選的滲透率介于8%到15%之間，其中天天果園有個(gè)大股東叫京東。
那么，生鮮電商領(lǐng)域是否就是大平臺(tái)、大資本的游戲呢？
如果將由大平臺(tái)、大資本運(yùn)作的生鮮電商比作“過(guò)江龍”，那么小資本可以選擇做個(gè)“地頭蛇”。
從上海“蟲媽鄰里團(tuán)”的成功實(shí)踐中，我們可以云店商城看到一場(chǎng)“強(qiáng)龍壓不過(guò)地頭蛇”的好戲——在物流成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本、重復(fù)購(gòu)買率、損耗率、利潤(rùn)率等生鮮電商的關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)指標(biāo)上，“蟲媽鄰里團(tuán)”實(shí)現(xiàn)了完勝。
在BAT平臺(tái)泰山壓頂?shù)拇髣?shì)之下，“蟲媽鄰里團(tuán)”精心設(shè)計(jì)的商業(yè)模式很值得中小商家參考借鑒。
大平臺(tái)做生鮮電商是一上來(lái)就要席卷天下，聲勢(shì)逼人。
“蟲媽鄰里團(tuán)”則是在偌大的中國(guó)找了個(gè)小角落，苦心經(jīng)營(yíng)根據(jù)地。
“蟲媽鄰里團(tuán)”由夏寧及其夫人“蟲媽”和華宏偉創(chuàng)建，他們是上海浦東聯(lián)洋社區(qū)的鄰居。
他們家境殷實(shí)，但因?yàn)閷?duì)農(nóng)業(yè)的情結(jié)，以及對(duì)食品安全的共同關(guān)注，走上了艱辛的創(chuàng)業(yè)之路。
半路出家做生鮮農(nóng)產(chǎn)品，他們遇到了“新農(nóng)人”共同的兩大難題：
第一個(gè)問(wèn)題是沒(méi)有銷路，由于做不到連續(xù)穩(wěn)定的供應(yīng)，無(wú)法與正規(guī)渠道建立合作；
第二個(gè)問(wèn)題是高成本的有機(jī)食品賣不了高價(jià)錢，因?yàn)闊o(wú)法與陌生消費(fèi)者建立信任。
這兩個(gè)難題一度讓公司員工看不到前景，紛紛出走。
經(jīng)過(guò)種種探索，他們決定用“社區(qū)+社群”（依托社區(qū)建立社群）的辦法解決銷路問(wèn)題。
社區(qū)意味著用戶處在共同的地點(diǎn)；
社群意味著用戶有共同的興趣。
基于共同地點(diǎn)上的共同興趣，就是“社區(qū)+社群”模式。
蟲媽團(tuán)隊(duì)決定從自己居住的社區(qū)開始建立銷路，因?yàn)猷徖镩g的信任度比起陌生人要高一些。
雖然居住在一個(gè)現(xiàn)代化的大社區(qū)中，但也認(rèn)識(shí)不了多少鄰居，那怎么辦呢？
他們就策劃了一個(gè)吸引眼球的活動(dòng)。
當(dāng)時(shí)蟲媽剛買了一輛特斯拉，在2014年七八月份的時(shí)候，特斯拉還是一個(gè)稀罕的東西，云店商城再加上蟲媽長(zhǎng)得特別漂亮，“美女+香車”賣水果起到了很好的宣傳效果。
他們聚攏客戶的辦法很簡(jiǎn)單，凡是來(lái)攤位買水果的顧客就掃碼加入微信群。
顧客聽他們自我介紹是鄰居，看起來(lái)也不像是騙子，畢竟蟲媽開著最高配的接近百萬(wàn)元的特斯拉，也就加入了“蟲媽鄰里團(tuán)”微信群。
擺攤賣水果，每天吸引二三十個(gè)顧客進(jìn)群，他們用這種現(xiàn)在看起來(lái)很原始、低效率的方法，完成了社群種子用戶的積累。
他們力推的“社區(qū)+社群”模式有什么優(yōu)勢(shì)呢？
社群來(lái)自于共同的興趣，“蟲媽鄰里團(tuán)”的成員大多是全職媽媽，她們都比較擔(dān)心食品安全問(wèn)題，都想吃到美味安全的水果。
在社群里，顧客先下單然后平臺(tái)再去采購(gòu)，這就解決了庫(kù)存問(wèn)題。
社區(qū)指的是共同位置，帶來(lái)的好處是消費(fèi)集中，能大幅降低物流配送的成本，就像7-11采取密集開店策略，而不是在全市平均布點(diǎn)。
“蟲媽鄰里團(tuán)”還在每個(gè)小區(qū)設(shè)了自提點(diǎn)，這樣就不用送到每個(gè)顧客家里。
很多電商為了追求極致，把生鮮送到了顧客家門口，但送到家真的就是最好的服務(wù)嗎？
蟲媽團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，生鮮特別適合自提。
一方面，很多消費(fèi)者能夠接受送到社區(qū)自提點(diǎn)而不送到家門口，因?yàn)橄M(fèi)者喜歡看到新鮮的水果堆放在一起，自己從中挑選。
另一方面，生鮮不能磕碰、擠壓，對(duì)溫度也有要求，這兩點(diǎn)大部分快遞做不到，他們的員工沒(méi)有這么好的素質(zhì)，從責(zé)任確認(rèn)的角度看，消費(fèi)者一看見表面磕壞了，哪怕你好不容易快遞到家門口，他們也不要了。
因此，最后一公里的問(wèn)題是生鮮電商很大的一個(gè)難題。
如果消費(fèi)者在自提點(diǎn)把產(chǎn)品拿到手，之后再碰到什么問(wèn)題，會(huì)認(rèn)為是自己的責(zé)任。
此外，生鮮產(chǎn)品的新鮮度是剛性需求，“蟲媽鄰里團(tuán)”只要負(fù)責(zé)一小段物流，云店商城就是早上從農(nóng)場(chǎng)或一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)，中午送到自提點(diǎn)，能夠確保產(chǎn)品的新鮮。
如果它的物流是送到顧客家里，送一次不在，送兩次還不在，新鮮度就很難保證，所以約定時(shí)間自提是個(gè)好辦法。
再?gòu)某杀窘嵌瓤紤]，送到自提點(diǎn)當(dāng)然會(huì)比派人一家家送要便宜。
自提不僅節(jié)省快遞人力，還可以節(jié)省店面租金。
自提不需要把地點(diǎn)設(shè)在小區(qū)門口，可以設(shè)在小區(qū)里的偏僻門店，這些門店很愿意免費(fèi)提供場(chǎng)地，因?yàn)樯r自提把寶貴的人流給帶過(guò)去了。
自提點(diǎn)不僅會(huì)給門店帶來(lái)生意，也會(huì)增加“蟲媽鄰里團(tuán)”其他產(chǎn)品的銷量。
總之，社群解決了庫(kù)存的問(wèn)題，社區(qū)解決了物流的問(wèn)題。
庫(kù)存和物流一直是生鮮電商的兩大難題，它們都會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重的損耗，很多企業(yè)虧損就是因?yàn)檫@兩個(gè)問(wèn)題解決不好。
在生鮮電商業(yè)，海鮮產(chǎn)品毛利在50%以上，普通水果毛利約20%，凍肉的毛利為20%到30%，毛利雖高，但絕大多數(shù)生鮮電商都沒(méi)賺到錢。
商派的監(jiān)測(cè)顯示，4000多家生鮮電商中，只有1%實(shí)現(xiàn)了贏利，4%持平，7%巨虧，88%略虧。
“蟲媽鄰里團(tuán)”屬于那贏利的1%，它的損耗很小，只有2%的分揀損耗。
減少生鮮損耗的關(guān)鍵是搶時(shí)間：下了單再采購(gòu)，庫(kù)存時(shí)間最少；只需送一小段路程，物流時(shí)間最少。
因此，“社區(qū)+社群”不僅打開了銷路，而且是生鮮電商中效率最高的模式。
解決銷路問(wèn)題只是第一步，接下來(lái)還要解決消費(fèi)者信任的問(wèn)題。
華宏偉的家人在浙江衢州江郎山承包了幾百畝的山頭，他就利用山頭養(yǎng)雞。
養(yǎng)雞之后，他參觀了很多養(yǎng)雞場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)中國(guó)人想吃到放心的東西太難了，工業(yè)化養(yǎng)殖的雞都會(huì)吃激素和抗生素，激素讓它們長(zhǎng)得快，抗生素讓它們不生病。
為了吃得放心，他有個(gè)很有錢的朋友，自己開了個(gè)養(yǎng)雞場(chǎng)，雞蛋用飛機(jī)空運(yùn)過(guò)來(lái)專供自己家吃，估計(jì)一個(gè)有機(jī)雞蛋的成本高達(dá)二三十元。
華宏偉同樣遭遇了高成本的問(wèn)題。
按照土生土長(zhǎng)的方法養(yǎng)雞，不用任何添加劑和抗生素，也不在雞舍打日光燈，讓它們自然生長(zhǎng)自然下蛋，這樣養(yǎng)殖的雞大約三四天下一個(gè)蛋。
而工業(yè)化養(yǎng)雞能做到一天下一個(gè)蛋，成本相差了好幾倍。
華宏偉賣雞蛋的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，盡管在成本上有幾倍的差別，但是售價(jià)上不去，想多賣50%的價(jià)錢都賣不了。
為什么呢？
消費(fèi)者對(duì)陌生供應(yīng)商無(wú)法建立信任。
那能否采用第三方認(rèn)證的辦法解決信任問(wèn)題呢？
比如，由某某機(jī)構(gòu)來(lái)認(rèn)證綠色農(nóng)產(chǎn)品、有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品或無(wú)公害產(chǎn)品。
可是你要知道，在中國(guó)，農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證在消費(fèi)者心中的信譽(yù)度并不高，因?yàn)橛泻枚鄼C(jī)構(gòu)都能頒發(fā)所謂的有機(jī)認(rèn)證、綠色認(rèn)證，工業(yè)化生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品也可以用幾萬(wàn)元買一個(gè)認(rèn)證。
用比較“笨”的辦法建起社群打開銷路之后，“蟲媽鄰里團(tuán)”再次用比較“笨”的辦法建立信任。
他們決定前期銷售從進(jìn)口水果開始，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)進(jìn)口水果有天然信任，國(guó)產(chǎn)水果短期內(nèi)沒(méi)有辦法建立信任。
當(dāng)然，進(jìn)口水果也存在品質(zhì)差異，有A貨和B貨之分，只有那些品質(zhì)最好的才屬于A貨。
電商平臺(tái)通常拿的是B貨，因?yàn)槠胀ㄏM(fèi)者沒(méi)有能力區(qū)分A貨和B貨，分辨不出水果在光澤、外表、口感上的細(xì)微差別。
蟲媽團(tuán)隊(duì)確立了一個(gè)原則，絕不以次充好。
他們堅(jiān)持拿A貨不拿B貨，時(shí)間長(zhǎng)了，消費(fèi)者會(huì)留下一個(gè)印象：
“蟲媽鄰里團(tuán)”的水果真的好吃。
好吃的認(rèn)知帶來(lái)的結(jié)果是高頻的重復(fù)購(gòu)買。
如果用“上個(gè)月買過(guò)，這個(gè)月還來(lái)買”這個(gè)比較高的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量，“蟲媽鄰里團(tuán)”的重復(fù)購(gòu)買率達(dá)到了73%。如果去掉每個(gè)月增加的20%的新用戶，重復(fù)購(gòu)買率大約是90%。
“蟲媽鄰里團(tuán)”服務(wù)的都是房?jī)r(jià)每平方米6萬(wàn)元以上的中產(chǎn)社區(qū)。這群中產(chǎn)階層獲取信息的能力很強(qiáng)，他們知道天天果園、好果多、易果生鮮等生鮮電商，購(gòu)買和決策的時(shí)候會(huì)自己進(jìn)行比較。他們都是經(jīng)過(guò)了很多次的嘗試和篩選，最終選定了“蟲媽鄰里團(tuán)”。
充滿自信的消費(fèi)者經(jīng)過(guò)理性選擇之后，樂(lè)意把自己發(fā)現(xiàn)的好東西分享給他人。
一方面，很多人購(gòu)買之后做了一個(gè)水果拼盤，或者煮了一鍋菜，然后拍照片在“蟲媽鄰里團(tuán)”的微信群里分享，引發(fā)了別人的購(gòu)買和分享；
另一方面，她們還對(duì)外進(jìn)行讓人信服的口碑傳播，使得“蟲媽鄰里團(tuán)”的用戶持續(xù)增長(zhǎng)。
既然建群這么好，為什么這個(gè)方式不太普及呢？
只有對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有相當(dāng)信心，才敢用微信群的形式建社群，壞消息一定會(huì)引爆，一個(gè)憤怒的消費(fèi)者就能影響很多人。
如果某個(gè)顧客打開盒子一看，是臭雞蛋，他一抱怨，可能整個(gè)群就廢掉了。
因此，電商也好，線下店也好，都希望消費(fèi)者相互隔離，不希望他們互通消息。
由于經(jīng)營(yíng)的是生鮮產(chǎn)品，“蟲媽鄰里團(tuán)”不可避免地會(huì)在服務(wù)方面遇到用戶的公開抱怨。
因?yàn)樯r是自然界產(chǎn)生的東西，必然有大小，在運(yùn)輸過(guò)程中必然有損耗，或者有些熟了有些還是生的，這是難以避免的。
“蟲媽鄰里團(tuán)”的模式是先預(yù)定再采購(gòu)，這就代表他們開始銷售的時(shí)候，農(nóng)產(chǎn)品還沒(méi)有到達(dá)倉(cāng)庫(kù)。
不少農(nóng)產(chǎn)品到達(dá)的時(shí)間點(diǎn)他們無(wú)法控制，因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品物流受太多因素的影響。
以松茸為例，松茸采摘下來(lái)只有5天的時(shí)間是新鮮的。正常情況下它要花2天時(shí)間從西雙版納的大山里運(yùn)到昆明，從昆明空運(yùn)到上海需要1天。但是松茸從大山送到昆明是受運(yùn)輸條件約束的，當(dāng)?shù)氐奈锪髟O(shè)施沒(méi)有那么好，沒(méi)有那么穩(wěn)定，一旦松茸在云南滯留超過(guò)3天，送到上海就不新鮮了，顧客就不想要了。
又比如蘭格格蒙古族酸奶特別好，“蟲媽鄰里團(tuán)”一推出就被搶光了，但是如果內(nèi)蒙古大雪封山，產(chǎn)品就送不出來(lái)了。
松茸和酸奶代表了農(nóng)產(chǎn)品在運(yùn)輸、保存上的困難，農(nóng)產(chǎn)品的送達(dá)時(shí)間有時(shí)無(wú)法控制，所以“蟲媽鄰里團(tuán)”有不少預(yù)定產(chǎn)品沒(méi)有及時(shí)到，配送不了，蟲媽團(tuán)隊(duì)只能去賠禮道歉。
雖然受行業(yè)特性影響，“蟲媽鄰里團(tuán)”的服務(wù)并不完美，但蟲媽團(tuán)隊(duì)建立了那么多群，用戶不但沒(méi)有減少反而還在增加，因?yàn)橄x媽團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品篩選和服務(wù)質(zhì)量控制上已經(jīng)做了很大努力，總的來(lái)說(shuō)“蟲媽鄰里團(tuán)”平臺(tái)還是用戶的最佳選擇。
用戶對(duì)“蟲媽鄰里團(tuán)”的容忍度非常高，一邊在罵一邊還大量在買，因?yàn)樗齻兘?jīng)過(guò)幾十次比較，發(fā)覺(jué)自己去門店或其他電商平臺(tái)購(gòu)買，不如選擇相信“蟲媽鄰里團(tuán)”。
有人對(duì)蟲媽說(shuō)，你們的生意很簡(jiǎn)單，不就是買進(jìn)賣出嗎？
其實(shí)“蟲媽鄰里團(tuán)”的核心價(jià)值是品質(zhì)擔(dān)保。堅(jiān)持采購(gòu)A貨的時(shí)間長(zhǎng)了，消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)差異會(huì)有感知。
有了感知之后，就賦予了“蟲媽鄰里團(tuán)”品質(zhì)擔(dān)保的價(jià)值。
比如華宏偉的雞蛋以市場(chǎng)上有機(jī)雞蛋的價(jià)格銷售，賣得很好，用戶相信這不是工業(yè)化生產(chǎn)的低端雞蛋。
由于解決了效率和品質(zhì)問(wèn)題，“蟲媽鄰里團(tuán)”短短一年多就建起了近300個(gè)微信群，覆蓋上海浦東聯(lián)洋區(qū)域的200多個(gè)中高端社區(qū)和企事業(yè)單位，加上公眾號(hào)的訂閱用戶，目前已服務(wù)2萬(wàn)多戶家庭，他們?cè)戮M(fèi)約750元。
“蟲媽鄰里團(tuán)”的產(chǎn)品毛利率約23%，營(yíng)業(yè)凈利潤(rùn)率約9%。這顯然已經(jīng)是門不錯(cuò)的生意。
這個(gè)生意的門檻在哪里？
蟲媽團(tuán)隊(duì)認(rèn)為：“我們建立的是人和人之間的信任，我們的速度很慢，一個(gè)社群要建立信任是很困難的，沒(méi)有哪個(gè)上市公司或風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)會(huì)容忍這樣慢的速度?！?br /> 建立信任是一個(gè)挺漫長(zhǎng)的過(guò)程，這是“蟲媽鄰里團(tuán)”商業(yè)模式的門檻。
消費(fèi)者一旦對(duì)它產(chǎn)生信賴，就很難跳到別的平臺(tái)去了。雖然有時(shí)會(huì)抱怨，但只要基本信任在，這個(gè)平臺(tái)在早期占有的區(qū)域市場(chǎng)，后來(lái)者想進(jìn)入就挺困難。
當(dāng)然，如果別的公司在別的區(qū)域先建立了生鮮用戶群，也產(chǎn)生了重復(fù)購(gòu)買，那些用戶的逃離成本也會(huì)比較高。
因此，蟲媽團(tuán)隊(duì)認(rèn)為：“小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們打不死，大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不打死我們?！?br /> 因此，這個(gè)生意的壞處也伴隨著好處而來(lái)，它的擴(kuò)張速度難以提升，因?yàn)樗鼣U(kuò)張到任何一個(gè)新市場(chǎng)，都要從頭建立信任。
蟲媽團(tuán)隊(duì)測(cè)算過(guò)，上海符合“蟲媽鄰里團(tuán)”定位的大約有100萬(wàn)個(gè)家庭，他們?nèi)绻l(fā)展20萬(wàn)個(gè)家庭用戶，日常生鮮采購(gòu)能支撐一年十幾億元的銷售額。
有些生意是純粹基于互聯(lián)網(wǎng)大平臺(tái)，比如BAT、美團(tuán)、滴滴出行，不管你怎么努力，這樣的生意一定是贏家通吃的，一將功成萬(wàn)骨枯。
但是像“蟲媽鄰里團(tuán)”這樣的生鮮生意，未來(lái)會(huì)存在大量企業(yè)。
它們的成功跟自身的努力是線性相關(guān)的，努力越大，收獲就越多，很適合小資本來(lái)干。
它們永遠(yuǎn)不可能大到BAT那樣，但也不用擔(dān)心被大公司干掉——建立信任是一個(gè)門檻，分散是另一個(gè)門檻。
生鮮產(chǎn)品有顯著的線下屬性，未來(lái)注定仍是分散型市場(chǎng)，分散型市場(chǎng)不會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)大平臺(tái)干掉。
“蟲媽鄰里團(tuán)”的空間擴(kuò)張不太容易，但在商業(yè)模式方面頗有想象空間。
目前“蟲媽鄰里團(tuán)”代表消費(fèi)者向本地和周邊地區(qū)的一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)直接采購(gòu)，其模式可稱為C2B。
隨著用戶規(guī)模的擴(kuò)大，未來(lái)它可以走向產(chǎn)業(yè)鏈上游，直接跟有安全意識(shí)和契約精神、能穩(wěn)定供貨的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者合作，從而進(jìn)一步保障農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，降低采購(gòu)價(jià)格，這種模式類似于C2M（Customer to Manufactory，顧客到工廠）。
“蟲媽鄰里團(tuán)”嘗試做過(guò)有機(jī)草莓眾籌。
有機(jī)草莓之所以要賣六七十元一斤，是因?yàn)椴葺坏┎烧?，保鮮期只有一兩天，如果沒(méi)有銷售出去，就會(huì)損失慘重。
“蟲媽鄰里團(tuán)”眾籌了一次草莓，共有2百多個(gè)家庭參與，包銷了20個(gè)大棚的草莓。
由于提前四五個(gè)月下單，這些草莓不用化肥和農(nóng)藥，全部按照有機(jī)方式種植。
每個(gè)家庭付了798元，一個(gè)大棚大概產(chǎn)出400斤草莓，平均每家能分到40斤，這樣一斤草莓才20元。
對(duì)“蟲媽鄰里團(tuán)”來(lái)說(shuō)，每個(gè)大棚能有20%左右的利潤(rùn)；
對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō)，他拿到的承包價(jià)比市場(chǎng)收購(gòu)價(jià)高20%；消費(fèi)者則以市場(chǎng)價(jià)的1/3拿到了有機(jī)草莓。 
總之，C2M去掉了一二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)和零售環(huán)節(jié)，給消費(fèi)者、生產(chǎn)者和組織者（“蟲媽鄰里團(tuán)”平臺(tái)）都提供了利益空間，實(shí)現(xiàn)了三方共贏。
再來(lái)看另一個(gè)商業(yè)想象空間：“蟲媽鄰里團(tuán)”作為品質(zhì)擔(dān)保，建立深厚信任基礎(chǔ)之后，其銷售的品類具有相當(dāng)?shù)目蓴U(kuò)張性。
目前用戶基本把水果購(gòu)買都放在了“蟲媽鄰里團(tuán)”平臺(tái)上，平臺(tái)已經(jīng)逐步把團(tuán)購(gòu)品類擴(kuò)張到進(jìn)口牛羊肉、有機(jī)蔬菜、各地特色食材，甚至還在霧霾天里團(tuán)購(gòu)了空氣凈化器。
“蟲媽鄰里團(tuán)”已經(jīng)成為浦東聯(lián)洋區(qū)域最大的媒體，覆蓋了30%的家庭。
因此每周有20多家各類廠商上門談合作，不僅是食品的，親子教育之類的機(jī)構(gòu)也會(huì)過(guò)來(lái)，因?yàn)槠脚_(tái)用戶絕大部分是媽媽。
蟲媽團(tuán)隊(duì)說(shuō)，雖然平臺(tái)現(xiàn)在還沒(méi)開始賣教育類產(chǎn)品，但未來(lái)有一天會(huì)賣的。
綜合上述商業(yè)潛力，以后用戶每個(gè)月在“蟲媽鄰里團(tuán)”平臺(tái)的消費(fèi)從750元上升到1,000元甚至更高，是合理的。
一路走來(lái)，蟲媽團(tuán)隊(duì)也積累了不少寶貴教訓(xùn)，想要分享給大家。
誤解消費(fèi)者的真實(shí)需求，是在農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的第一個(gè)坑。
蟲媽團(tuán)隊(duì)因?yàn)闊嶂杂诎踩挠袡C(jī)農(nóng)產(chǎn)品而創(chuàng)業(yè)，但真正深入農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)之后，他們發(fā)現(xiàn)，食品安全其實(shí)是一個(gè)基礎(chǔ)性的需求，你不能因?yàn)樽约旱臇|西是安全的，就以為能賣得又好又貴。
工業(yè)化生產(chǎn)出來(lái)的果蔬又大又漂亮又整齊，自然生長(zhǎng)出來(lái)的果蔬大小是不均勻的，蔬菜葉子被蟲咬過(guò)的話就不太好看。而且有機(jī)的東西也貴，因?yàn)槭褂糜袡C(jī)肥、生長(zhǎng)周期長(zhǎng)等因素導(dǎo)致成本比較高。
對(duì)很多消費(fèi)者來(lái)講，為什么要花更多的錢去買長(zhǎng)得不好看的果蔬呢？
蟲媽團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，要做成生鮮生意，最后是兩件事決定的：第一是好吃不貴，第二是便捷。
大部分人說(shuō)安全，但只為好吃買單。
安全是農(nóng)產(chǎn)品的保健因子，做到了沒(méi)人夸你，做不到被人罵死；
好吃不貴是農(nóng)產(chǎn)品的激勵(lì)因子，能吸引大量消費(fèi)者。
很多人愿意接受高品質(zhì)，但不愿意接受高價(jià)格。
“蟲媽鄰里團(tuán)”除了物流和庫(kù)存成本低，在降低價(jià)格方面還有兩大優(yōu)勢(shì)：
因?yàn)閰R聚了眾多消費(fèi)者，平臺(tái)做采購(gòu)時(shí)就有了議價(jià)權(quán)，單個(gè)消費(fèi)者在農(nóng)場(chǎng)或者一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)是沒(méi)有議價(jià)權(quán)的；
再加上它是直接從農(nóng)場(chǎng)或者一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨賣給消費(fèi)者，減去了二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)約8%到10%的加價(jià)和零售環(huán)節(jié)約50%的加價(jià)，就算“蟲媽鄰里團(tuán)”采購(gòu)后加價(jià)約30%，它賣給消費(fèi)者的價(jià)格仍然比家樂(lè)福這樣的大超市便宜大概15%到20%。
再來(lái)看便捷因素，節(jié)省時(shí)間對(duì)于生活繁忙的現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)是有很大價(jià)值的。
經(jīng)常會(huì)有用戶私信蟲媽說(shuō)，她發(fā)覺(jué)自從選擇了“蟲媽鄰里團(tuán)”之后，自己家里的生活水準(zhǔn)提高了，因?yàn)樗挥门苣敲炊嗟胤?、費(fèi)那么多腦筋去買到最好的東西。
她能在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)，在某個(gè)電商那里買到最便宜的產(chǎn)品，但是能夠持久地選到好東西，而且不算貴，她就找不到，這是許多消費(fèi)者最終選擇“蟲媽鄰里團(tuán)”的原因。
總之，把安全的農(nóng)產(chǎn)品賣得又貴又好，只是聽上去很美的商業(yè)模式；聽上去很美的另一個(gè)商業(yè)模式，是讓那些不上班的家庭主婦作為產(chǎn)品代理。
蟲媽團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，“蟲媽鄰里團(tuán)”用戶收了1%或2%的提成之后，心里會(huì)很難受，因?yàn)閷?duì)她來(lái)說(shuō)，掙的錢不算多，但損失很大。
別人一旦知道她是代理之后，就會(huì)認(rèn)為原來(lái)你給我推薦產(chǎn)品是想賺我的錢，如果雙方是朋友，關(guān)系馬上就出問(wèn)題。
社群就是有共同興趣的人的聯(lián)合體，消費(fèi)者之間賺錢，會(huì)讓彼此的關(guān)系變質(zhì)。
所以發(fā)展全職媽媽去做代理是不靠譜的，這是他們創(chuàng)業(yè)過(guò)程中遇到的另一個(gè)坑。
蟲媽團(tuán)隊(duì)提醒創(chuàng)業(yè)者，認(rèn)為App比微信群高級(jí)，為推廣App燒錢也是個(gè)坑。
根據(jù)微信自己的報(bào)告，微信群平均一天會(huì)被打開37次。
微信群的好處是群里頭有一個(gè)人說(shuō)一句話，群就會(huì)被提到微信的最上方。因此如果是建微信群，你的項(xiàng)目每天都有機(jī)會(huì)被提醒。
如果是自己開發(fā)的App，很難有機(jī)會(huì)被打開，因?yàn)橐粋€(gè)星期能打開一次的App并不多。華宏偉問(wèn)過(guò)無(wú)數(shù)人，絕大多數(shù)人告訴他，每周打開一次的App不會(huì)超過(guò)十個(gè)。
想想看，你的App會(huì)變成十個(gè)當(dāng)中的一個(gè)嗎？
最后的話
總之，以“社區(qū)+社群”模式做生鮮電商，是萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)浪潮中可嘗試做的生意。
用心推廣社群、用心保障品質(zhì)、用心體會(huì)用戶心理，一分耕耘一分收獲，是這門生意的經(jīng)營(yíng)之道。